Upsell macht Ihr Geschäft profitabler und Ihre Kunden zufriedener. Gute Verkäufer können mehr Mehrwert aus Verkäufen schaffen, als die Kunden wollen, einschließlich steigender Käufe, die allen gefallen. Es gibt viele verpasste Gelegenheiten für Verkäufer aufgrund von Fehlern, die beim Treffen potenzieller Kunden gemacht wurden. Upselling zu lernen ist eine wichtige Fähigkeit, die Sie lernen können, indem Sie jeden Verkauf intelligent angehen, viele Upselling-Techniken anwenden und die Grundlage für Folgegeschäfte bilden.
Schritt
Methode 1 von 3: Smart Sales machen
Schritt 1. Lernen Sie das Produkt näher kennen
Je besser Sie Ihr Produkt kennen, desto besser wissen Sie, wie verschiedene Produkte den von Kunden gekauften Produkten Mehrwert und Komfort bieten können, einschließlich des Angebots von Alternativen. Kunden wollen von Leuten kaufen, die wirklich wissen, was sie verkaufen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, Kunden wissen zu lassen, dass sie das gewünschte Produkt leicht verbessern können, was bedeutet, dass Sie das Produkt in- und auswendig kennen müssen. Machen Sie Ihre PR zum Upselling.
Wenn Sie in einer Buchhandlung mit einer großen Auswahl an Fantasy-Büchern arbeiten, sollten Sie bekannte Bücher des Genres lesen, das Sie verkaufen möchten. Wenn Sie denken, dass Gandalf der beste Charakter in Goblet of Fire ist, werden Sie kein überzeugender Fantasy-Buchhändler sein
Schritt 2. Lesen Sie Ihre Kunden
Gute Verkäufer können Kunden schnell lesen und ihre Verkaufstechniken an diese Person anpassen. Egal, ob Sie im Groß- oder Einzelhandel tätig sind, Vertriebsmitarbeiter müssen den Kundenwünschen freien Lauf lassen. gLesen Sie Ihre Kunden.
- In Einzelhandelsumgebungen, versuchen zu unterscheiden zwischen Kunden, die nur Dinge sehen und nicht kaufen, und solchen, die wirklich kaufen möchten. Wenn sich ein Kunde scheinbar ziellos umsieht, nehmen Sie Kontakt auf und fragen Sie, ob Sie helfen können. Hören Sie aktiv zu, bevor Sie versuchen, sie mit teuren Artikeln und Funktionen zu verkaufen. Wenn Kunden aktiv kaufen, denken Sie über Upselling-Strategien basierend auf ihren Käufen und Interessen nach.
- Wenn Sie Großhandel verkaufen, versuchen, das zu bekommen, was der Kunde braucht, indem Sie viele Fragen stellen. Warum hat dieser Kunde so viele Plastikbecher gekauft? Was können Sie sonst noch bieten, um es einfacher und komfortabler zu machen?
Schritt 3. Erstellen Sie den ersten Kontakt
Sprechen Sie mit Kunden und stellen Sie einen freundlichen Kontakt her, begrüßen Sie sie und stehen Sie für Fragen und Hilfestellungen zur Verfügung. Finden Sie heraus, was der Kunde will und starten Sie damit den Verkaufsprozess.
Wenn Ihre Buchhandlungskunden mit Interesse nach den Chroniken von Narnia suchen, beginnen Sie Ihren Kontakt, indem Sie ihren Geschmack loben: "Eine gute Reihe – welche haben Sie gelesen?" Hören Sie ihnen zu und führen Sie ein lockeres Gespräch, wenn der Kunde möchte. Erzählen Sie ihnen von einer anderen Serie, an der sie wahrscheinlich interessiert sind, wie Spiderwick Chronicles oder Lord of the Rings
Schritt 4. Erkennen Sie, wann Backtracking eine effektivere Verkaufstechnik ist
Eine Beschwerde über aggressives Verkaufen ist der sehr zufällige Upsell. Es ist in Ordnung, scheinbar verwandte Artikel anzubieten, aber sich die Mühe zu machen, Kunden einen teuren Artikel zu verkaufen, ohne auf ihre Wünsche zu hören, wird Kunden vom Kauf abhalten.
- Wenn Sie einen Narnia-Kunden ansprechen und versuchen, eine Steve-Job-Biografie zu verkaufen, die derzeit auf Promo und auf Lager ist, wird der Kunde verwirrt und faul, da dies offensichtlich nur zur Steigerung des Umsatzes dient. Kunden sind nicht dumm.
- Bieten Sie den Grundstein für einen Upsell, indem Sie andere Kaufoptionen anbieten, und lassen Sie den Kunden entscheiden. Machen Sie Ihre Vorschläge und zum Nutzen des Kunden, nicht zum Gewinn Ihres Geschäfts.
Schritt 5. Lassen Sie den Kunden wählen, welchen er erreichen möchte
Der Preis des Artikels, den Sie verkaufen möchten, muss nicht vorzeitig angegeben werden. Verbinden Sie die am besten geeigneten Optionen mit den Wünschen des Kunden und lassen Sie ihn den Preis selbst abwägen.
Viele Verkäufer zögern oft, Kunden, die viele Waren mitgebracht haben, zu beraten, weil sie befürchten, dass die Rechnung die Kunden erschreckt. Nicht dein Problem. Seien Sie ehrlich und geben Sie Ihren Kunden die wertvollsten Entscheidungen, lassen Sie sie wählen
Methode 2 von 3: Upsell-Optionen
Schritt 1. Upselling-Zubehör
Der häufigste Upsell besteht darin, zusätzliche Artikel anzubieten, die sich auf die Artikel beziehen, die der Kunde bereits gekauft hat. Wenn ein Kunde das erste Buch von Narnia kauft, bieten Sie an, beide Bücher auf einmal zu kaufen.: "Wenn Sie es gelesen haben, glauben Sie mir, Sie werden sofort das nächste lesen wollen!" Sie können auch Elemente wie Lesezeichen oder etwas anderes anbieten.
- Überlegen Sie, was Sie sich wünschen würden, wenn Sie dieser Kunde wären – wenn Sie eine Kamera kaufen, möchten Sie einen zusätzlichen Akku, eine Tragetasche, eine zusätzliche Flash-Karte und einen Kartenleser kaufen, damit Sie Fotos auf Ihren Computer übertragen können, alles Sie müssen die Erfahrung mit diesem Produkt so gut wie möglich machen.
- Informieren Sie sich im Großhandel über das Geschäft des Kunden und bieten Sie verwandte Produkte an. Gehen Sie auf den Wunsch des Käufers ein, zu vereinfachen, und geben Sie ihm die Möglichkeit, alles, was Sie brauchen, von einem Ort, Ihrem Ort, zu beziehen.
Schritt 2. Upselling-Funktionen
Nicht alle Produkte sind gleich, insbesondere der Verkauf von teuren Artikeln, ideal, um Kunden durch die verschiedenen Funktionen zu führen und die Vorteile der teuersten Artikel hervorzuheben. Sogar bei Büchern könnten Sie erwägen, dem Narnia-Käufer ein komplettes Buch mit detaillierten Bildern und Karten in einer schönen Box zu verkaufen.
- Machen Sie es dem Kunden leicht. Wenn Sie einen Computer an Studenten verkaufen möchten, sind diese normalerweise an einem Computer interessiert, der über eine gute Grafikkarte verfügt, langlebig und leicht ist und eine Garantie hat. Ein teurer Rechner mit hohem Arbeitsspeicher ist keine gute Wahl, auch wenn man das für besser hält, weil der Kunde nur einen Laptop will.
- In einer Großhandelsumgebung müssen Sie verschiedene Bestellgrößen berücksichtigen, die dem Kunden das gleiche Produkt zu einem besseren Preis bieten. Artikel in großen Mengen haben normalerweise einen Vorteil, daher ist es eine gute Idee, einen langfristigen Preisvorteil zu erzielen, indem Sie jetzt viel kaufen, anstatt immer nur wenige zu kaufen.
Schritt 3. Upselling-Qualität
Was ist der Unterschied zwischen einem normalen Narnia-Buch und einem Hardcover-Buch, das dreimal so teuer ist? Es ist die gleiche Geschichte, nicht wahr? Dies ist in der Regel eine Frage der Funktionen und eher eine Frage des Prestiges. Qualität zu verkaufen bedeutet, Haltbarkeit, Qualität und Stil zu verkaufen:
"Dies ist ein Buch, auf das Sie sich verlassen werden, vielleicht noch einmal lesen. Das Papier kann reißen, daher ist es billig und die Worte sind zu eng und verwirrend. Ich würde dieses Buch nehmen. Die Illustrationen sind großartig und sehen toll aus das Regal."
Schritt 4. Seien Sie spezifisch, wenn Sie mehrere Optionen anbieten
Markieren Sie mindestens eine Preislücke, damit der Kunde eine Wahl treffen kann. Kunden wählen einen wertvolleren Preis. Ohne die Funktionen zu verstehen, wählen sie das billigste. Wenn Sie die Funktionen erklärt haben, ziehen sie möglicherweise andere Optionen in Betracht, da sie mehr Informationen haben.
Betonen Sie die Funktionen, nicht den Preis. Das Interessanteste bei der Transaktion ist nicht der Preisunterschied
Schritt 5. Machen Sie den Artikel real
Geben Sie den Artikel in einer Einzelhandelsumgebung in die Hände des Kunden. Nehmen Sie den Artikel und geben Sie ihn dem Kunden, lassen Sie ihn fühlen, beobachten und genießen Sie, während Sie seine Eigenschaften und die Vorteile des Mehrkaufs erklären. Wenn etwas vorrätig ist, ist es für sie schwieriger zu gehen, ohne etwas zu kaufen.
Unterscheiden Sie im Telefonverkauf klar zwischen den verschiedenen Möglichkeiten, um es dem Kunden zu erleichtern. Hören Sie auf ihre Fragen und unterscheiden Sie zwischen den verschiedenen Qualitätsstufen, bieten Sie freundliche Beratung an, damit sie die besten Angebote erhalten. Die Beschreibung macht den Verkauf
Methode 3 von 3: Sicherstellung von Wiederholungsgeschäften
Schritt 1. Tun Sie etwas für den Kunden
Die besten Momente sind, wenn der Kunde nicht nur zum Einkaufen in den Laden kommt, sondern vor allem, um ihm wieder zu verkaufen. Alles zu tun, um Wiederholungsgeschäfte zu gewährleisten und langfristige Kunden zu gewinnen, ist das beste Beispiel für Upselling, egal was Sie verkaufen. Wenn Kunden denken, dass das, was Sie tun, für sie ist, werden sie normalerweise wiederkommen, weil sie sich freuen, so behandelt zu werden.
Der beste Weg, Kunden zufrieden zu stellen, besteht darin, ihnen überraschenderweise mehr Optionen anzubieten, aber nicht die billigsten. Es gibt nichts Beruhigenderes, als die Stimme zu senken und dann zu sagen: „Vielleicht hätte ich das nicht sagen sollen, aber diese Marke ist viel zu teuer, seltsam. Die anderen Optionen bieten Ihnen die gleichen Funktionen und Sie müssen auf nichts verzichten. Ich benutze das zu Hause."
Schritt 2. Antizipieren Sie Fragen
Kunden haben in der Regel viele schlechte Reaktionen auf die Idee, mehr zu bezahlen. Um den Verkauf abzuschließen, ergreifen Sie die Initiative, um den Verkauf zu beschleunigen, bevor sie zu viel nachdenken. Wenn Sie einem Narnia-Käufer ein LOTR-Buch verkaufen, bieten Sie an, den Artikel sofort zur Kasse zu bringen.
Schritt 3. Beruhigung und Empathie
Dies ist das Wichtigste bei der Verkaufsmethode. Dies ist so wichtig, dass Sie den Kauf des Endkunden bestätigen und ihn denken lassen, dass es seine Entscheidung war. Sagen Sie etwas wie: "Beste Wahl, Sie werden es lieben. Beeilen Sie sich und sagen Sie mir, was Sie davon halten!"
Machen Sie sich verfügbar, indem Sie Ihre Visitenkarte und Kontaktinformationen angeben, damit Kunden sie direkt kontaktieren können, oder legen Sie zumindest eine Firmenvisitenkarte mit Ihrem Namen auf der Rückseite vor. Im besten Fall bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf und gewinnen einen Verkauf
Schritt 4. Sei du selbst
Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass Extrovertierte effektivere Verkäufer sind als Introvertierte, wobei Studien zeigen, dass beide gleichermaßen ineffektiv sind. Gute Verkäufer sind anpassungsfähig und können ihren Charakter dem Stil des Kunden anpassen. Versuchen Sie, Kundenbeziehungen auf der Grundlage echter Interaktionen zu nutzen, die sich aus Ihrem Fachwissen über das Produkt und Empathie für Kundenwünsche ergeben.
Sie müssen echte Begeisterung und Leidenschaft für Kundenkäufe zeigen. Es ist in Ordnung, einige Ihrer Verkaufsgespräche zu wiederholen, aber vermeiden Sie den Eindruck, dass Sie ein Drehbuch lesen. Seien Sie aufrichtig, ehrlich und Sie werden in der Lage sein, Upselling zu machen
Tipps
- Wenn Sie einem Kunden einen Artikel übergeben, geben Sie ihm 2 ähnliche Artikel, aber zeigen Sie den Unterschied, warum einer besser ist als der andere. Ja, Sie – Sie lassen den Kunden wissen, was Sie wollen. Oder, wenn Sie keine Präferenz haben, versuchen Sie zu erraten, welches der Kunde möchte, und weisen Sie auf die Vorteile dieses Artikels hin. Studien zeigen, dass ein Kunde, wenn er einen Artikel als besser empfindet als einen anderen, später mit dem Kauf zufrieden ist.
- Ein erfolgreiches Upselling vergisst der Kunde nie. Der Käufer wird dann ein Kunde fürs Leben. Es geht um „Upselling“für die Kundenzufriedenheit, nicht nur um den Umsatz zu steigern. Suchen Sie nach langfristigen Beziehungen, damit die Kunden jemanden im Geschäft haben, der Empfehlungen aus den vielen verfügbaren Artikeln und Angeboten abgeben kann.
