Der Vertriebsleiter ist dafür verantwortlich, die Motivation aller von ihm geführten Mitarbeiter aufrechtzuerhalten, damit sie sich verschiedenen Herausforderungen stellen können, zum Beispiel: Vertriebsziele erreichen, Marktbedingungen kennen und neue Marktanteile erobern. Als Vertriebsleiter sind Sie gefordert, den Umsatz zu steigern, indem Sie ein motivierendes Arbeitsumfeld schaffen, zum Beispiel durch Unterstützung, Anerkennung und Geschenke. Sie sollten sich auch die Zeit nehmen, sich verschiedene Beiträge von jedem Ihrer Untergebenen anzuhören und Ziele basierend auf ihren Prioritäten festzulegen. Lesen Sie diesen Artikel, um zu erfahren, wie Sie ein Vertriebsteam motivieren können.
Schritt
Methode 1 von 2: Verbesserung der Arbeitsatmosphäre
Schritt 1. Halten Sie regelmäßige Besprechungen mit allen Vertriebsmitarbeitern ab
Nutzen Sie dieses Treffen, um die Probleme jedes Vertriebsmitarbeiters anzugehen, indem Sie verschiedene Themen im Zusammenhang mit der Arbeitsumgebung besprechen, und nicht, um ihre Mängel zu diskutieren. Verbessern Sie die nicht unterstützende Arbeitsatmosphäre, indem Sie Dinge überwinden, die das Potenzial haben, die Motivation zu reduzieren, um die Moral und die Zielerreichung nicht zu beeinträchtigen.
Fragen Sie in Besprechungen jeden Verkäufer, was ihn motiviert. Für manche kann eine finanzielle Belohnung, eine Beförderung oder ein unterstützendes Arbeitsumfeld eine Motivationsquelle sein. Hören Sie zu und notieren Sie ihre Antworten
Schritt 2. Führen Sie eine Schulung für das Verkaufsteam durch
Ein Training zur Motivationssteigerung kann auf verschiedene Weise erfolgen, zum Beispiel:
- Weisen Sie den Verkäufer zu, seine Kollegen zu unterrichten. Bitten Sie einen der Verkäufer, Arbeitszeit für die Vorbereitung von Materialien einzuplanen und eine einstündige Schulung zu einem Thema zu leiten, das ihr Spezialgebiet ist. Dies wird Ihnen helfen, die spezifischen Fähigkeiten jedes Verkäufers zu erkennen und eine gute Kommunikation mit ihm aufzubauen.
- Vergleichende Studien durchführen. Wenden Sie sich an den Marketingleiter eines anderen Unternehmens, das Ihrem Team ermöglicht, von den Verkaufserfolgen zu lernen, die es führt. Wählen Sie eine andere Branche oder ein anderes Produkt. Vereinbaren Sie einen Termin für ein Meeting, damit Ihr Team mehr über seine Vertriebsstrategie erfahren kann. Zum Beispiel: Um Ihr Team zu begeistern, laden Sie es zu einem Seminar ein, das von einem erfolgreichen Verkäufer veranstaltet wird, um sich eine kurze, motivierende Präsentation anzuhören. Lassen Sie in internen Besprechungen alle neue Materialien vorbereiten und Präsentationen halten.
- Laden Sie einen Berater ein, um das Verkaufsteam zu schulen. Wählen Sie den richtigen Berater aus, indem Sie seinen Bildungshintergrund und sein Fachwissen ermitteln. Stellen Sie sicher, dass er auch eine Vielzahl anderer Fähigkeiten mitbringt, zum Beispiel: Verständnis für Zeitmanagement und Humor beim Unterrichten. Stellen Sie einen kurzen Schulungsplan auf und bitten Sie den Lehrer, jedem Verkäufer die Möglichkeit zu geben, individuell mit dem Lehrer zu üben.
- Ernennen Sie einen der Vertriebsmitarbeiter als Mentor für unerfahrene Teammitglieder, damit diese für Herausforderungen gerüstet sind. Motivieren Sie den Mentor, wenn es dem von ihm geschulten Verkäufer gelingt, die Verkaufsziele zu erreichen. Diese Methode ist sehr effektiv, wenn das Unternehmen eine Arbeitsgruppe bildet.
Schritt 3. Richten Sie das neue Gerät ein
Kaufen Sie neue Tools, damit die Implementierung eines Customer Retention Management (CRM)-Programms den Umsatz steigern kann, anstatt das Unternehmen zu belasten. Effektive Kommunikation durch den Versand von Berichten, E-Mails oder mobilen Anwendungen erhöht die Arbeitseffizienz jedes Verkäufers, unterstützt die Zielerreichung und steigert die Motivation.
Die Implementierung neuer Programme über Websites und CRM erfordert normalerweise Zeit und Schulung. Bieten Sie allen Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, das neue Gerät stressfrei nutzen zu können, da die Lernfähigkeiten jedes Einzelnen unterschiedlich sind
Methode 2 von 2: Motivation durch Unternehmenspolitik
Schritt 1. Überlegen Sie, wie Sie jeden Mitarbeiter richtig motivieren können
Passen Sie nach Möglichkeit das Incentive- oder Provisionspaket an, um sie noch mehr zu begeistern. Beachten Sie jedoch, dass diese Methode möglicherweise nicht für jeden geeignet ist. Überlegen Sie sich 1-3 Möglichkeiten, jeden Verkäufer nach seinen Bedürfnissen zu motivieren, und schreiben Sie es dann auf.
Schritt 2. Bieten Sie ein realistisches und effektives Incentive- oder Provisionspaket an
Wenn nur wenige Verkäufer in der Lage sind, das Ziel zu erreichen, führen Sie eine Bewertung durch, um herauszufinden, wie sie arbeiten und motivieren Sie sie. Passen Sie die Höhe der Provision oder des Verkaufsziels an, zum Beispiel: Senken Sie das Ziel bei trägen Marktbedingungen oder erhöhen Sie das Ziel bei steigender Nachfrage und bestimmen Sie die Höhe der Provision gemäß dem neuen Ziel.
Schritt 3. Bieten Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Anreize
Um die Motivation zu steigern, teilen Sie ihnen mit, dass das Unternehmen die Verkäufer mit den höchsten wöchentlichen Verkaufszahlen motiviert. Anreize können eine kostenlose Fahrt, ein zusätzlicher Urlaubstag, ein Einkaufsgutschein, eine Tasse Kaffee, ein kostenloses Mittagessen oder eine kostenlose Mitgliedschaft in einem Fitnesscenter/Sportclub sein. Das Bonusprogramm kann zudem die Motivation steigern, über einen bestimmten Zeitraum höhere Ziele zu erreichen.
Anreize werden einen gesunden Wettbewerb auslösen, weil jeder härter arbeiten wird, um der beste Verkäufer zu werden oder das vorgegebene Ziel zu erreichen. Bestimmen Sie die Anzahl attraktiver Anreize, um einen gesunden Wettbewerb zu fördern, anstatt sich gegenseitig niederzuschlagen
Schritt 4. Legen Sie individuelle Ziele fest
Motivieren Sie entsprechend den Bedürfnissen jedes Einzelnen, indem Sie darauf achten, was ihn am meisten begeistert, z.
Schritt 5. Schaffen Sie eine Arbeitsumgebung, die sich gegenseitig unterstützt
Viele Verkäufer denken, dass sie individuell arbeiten müssen, um ihre Ziele zu erreichen. Bieten Sie Incentive-Pakete an, die Vertriebsteams motivieren, sich gegenseitig zu helfen und Wissen auszutauschen, damit sie ihre Ziele gemeinsam erreichen können.
Schritt 6. Geben Sie Verkäufern Anerkennung, die ihre Ziele erreicht haben
Glückwünsche zu der harten Arbeit von jemandem werden ihn dazu bringen, noch härter zu arbeiten, um sein nächstes Ziel zu erreichen. Überlegen Sie, ob Sie die folgenden Methoden verwenden müssen:
- Herzlichen Glückwunsch vor vielen Leuten. Verkünden Sie die Leistung von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern, an denen das gesamte Vertriebsteam teilnimmt. Beschreiben Sie seinen Erfolg im Detail, zum Beispiel indem Sie sagen: „Jojon hat eine besondere Fähigkeit, Käufer zu gewinnen, indem er nach Referenzen fragt, um den Titel des besten Verkäufers zu erreichen. Neben der Zielerreichung gelang es Jojon, durch Weiterempfehlungen die höchsten Verkaufszahlen zu erzielen. Bitte erklären Sie, wie Sie Kunden bitten, Sie an ihre Freunde und Kollegen zu verweisen.“
- Geben Sie eine schriftliche Anerkennung. Sie müssen nicht auf eine jährliche Bewertung warten, um eine Anerkennung zu erhalten. Schicke ihm einen Brief zusammen mit Einkaufsgutscheinen für seine Familie nach Hause, damit er sich geschätzt fühlt.
- Stellen Sie Ihrem Chef den leistungsstarken Verkäufer vor und erklären Sie seine Leistungen. Anerkennung von Vorgesetzten zu erlangen ist keine leichte Aufgabe, insbesondere wenn die Mitarbeiterfluktuation in Ihrer Abteilung recht hoch ist. Bieten Sie Vertriebsmitarbeitern, die in der Lage sind, Ziele zu erreichen, Gelegenheiten, den Vorstand zu treffen oder an Besprechungen teilzunehmen, in denen strategische Fragen erörtert werden.
