Ob es um den Kauf eines Hauses, die Beilegung eines Streits um eine Handyrechnung, das Sammeln von Vielfliegermeilen, das Feilschen in China oder das Bezahlen der Kreditkarte geht, die Grundprinzipien der Verhandlungen sind dieselben. Denken Sie daran, dass sich selbst die erfahrensten und erfahrensten Verhandlungsführer bei Verhandlungen unwohl fühlen werden. Der Unterschied besteht darin, dass erfahrene Verhandlungsführer gelernt haben, die Anzeichen, die aus diesen Gefühlen resultieren, zu erkennen und zu verbergen.
Schritt
Methode 1 von 2: Verhandlungstaktiken antizipieren
Schritt 1. Bestimmen Sie Ihren Break-Even-Punkt
In finanzieller Hinsicht ist der Break-Even-Point der kleinste Betrag oder der niedrigste Preis, den Sie bei einer Transaktion akzeptieren können. In nichtfinanzieller Hinsicht ist der Break-Even-Punkt der „schlechtestmögliche“, den Sie akzeptieren können, bevor Sie den Verhandlungstisch verlassen. Wenn Sie den Break-Even-Punkt nicht kennen, kann dies dazu führen, dass Sie ein weniger günstiges Angebot akzeptieren.
Wenn Sie eine andere Person in einer Verhandlung vertreten, treffen Sie zuerst eine schriftliche Vereinbarung mit Ihrem Kunden. Andernfalls steht Ihre Glaubwürdigkeit auf dem Spiel, wenn Sie einen Deal aushandeln und Ihr Kunde entscheidet, dass er ihn überhaupt nicht mag. Eine angemessene Vorbereitung kann diese Dinge verhindern
Schritt 2. Wissen Sie, wie viel Sie wert sind
Ist das, was Sie anbieten, schwer zu bekommen oder leicht zu bekommen? Wenn das, was Sie haben, selten oder wertvoll ist, haben Sie eine bessere Verhandlungsposition. Wie sehr braucht die andere Partei Sie? Wenn sie Sie mehr brauchen, als Sie brauchen, haben Sie eine bessere Verhandlungsposition, und es ist möglich, mehr zu verlangen. Aber wenn Sie sie mehr brauchen als für Sie, wie erzielen Sie dann mehr Gewinn?
- Ein Geiselunterhändler zum Beispiel bietet nichts Besonderes an, und der Unterhändler braucht die Geisel mehr als den Geiselnehmer für seine Geisel. Aus diesem Grund ist es äußerst schwierig, ein Geiselunterhändler zu sein. Um dieses Manko auszugleichen, muss der Verhandlungsführer gut darin sein, kleine Belohnungen wie große erscheinen zu lassen und emotionale Versprechen zu einer wertvollen Waffe zu machen.
- Auf der anderen Seite hatte ein Händler seltener Edelsteine Gegenstände, die auf der Welt äußerst selten zu finden waren. Er brauchte von niemandem Geld speziell – nur eine stattliche Summe, wenn er ein guter Verhandlungspartner war – aber die Leute wollten die Edelsteine. Dies versetzt den Edelsteinhändler in die perfekte Position, um mehr Wert aus den Leuten zu ziehen, mit denen er verhandelt.
Schritt 3. Beeilen Sie sich nie
Unterschätzen Sie nicht Ihre Fähigkeit zu verhandeln, was Sie wollen, indem Sie einfach geduldiger sind als die andere Person. Wenn Sie Geduld haben, seien Sie geduldig. Wenn Sie ungeduldig sind, haben Sie auch Geduld. Was bei Verhandlungen oft passiert, ist, dass die Leute sich langweilen und eine Position akzeptieren, die sie normalerweise nicht akzeptieren würden, weil sie es satt haben, zu verhandeln. Wenn Sie länger am Verhandlungstisch bleiben können als alle anderen, werden Sie wahrscheinlich mehr von dem bekommen, was Sie wollen.
Schritt 4. Planen Sie, wie Sie Ihren Vorschlag gestalten
Ihr Vorschlag ist das, was der anderen Partei angeboten wird. Verhandlungen sind eine Reihe von Austauschaktivitäten, bei denen eine Partei einen Vorschlag unterbreitet und die andere Partei einen anderen Vorschlag unterbreitet. Die Struktur Ihres Vorschlags kann zu Erfolg oder Misserfolg führen.
- Wenn Sie über das Leben eines anderen verhandeln, sollte Ihr Vorschlag von Anfang an rational sein; damit du nicht das Leben anderer opferst. Das Risiko, von Anfang an aggressiv zu agieren, ist zu groß.
- Aber wenn Sie Ihren ersten Gehaltsscheck aushandeln, ist es rentabler, mehr zu verlangen, als Sie erwarten. Wenn der Arbeitgeber zustimmt, verdienen Sie mehr als erwartet; Wenn der Arbeitgeber verhandelt, Ihre Gehaltsvorstellung zu senken, klingen Sie weiterhin so, als würden Sie "ausbluten", und erhöhen damit Ihre Chancen auf ein besseres Endgehaltsangebot.
Schritt 5. Seien Sie bereit, den Verhandlungsboden zu verlassen
Sie kennen Ihren Break-Even-Punkt, und wenn die Chancen schlechter sind als der Break-Even, sind Sie bereit, die Verhandlungsszene zu verlassen. Sie können vom anderen Teilnehmer zurückgerufen werden, aber wenn Sie nicht zurückgerufen werden, sollten Sie mit Ihrem Aufwand zufrieden sein.
Methode 2 von 2: Verhandeln
Schritt 1. Machen Sie sich je nach Situation ein viel besseres Angebot als Break Even
Eröffnen Sie Ihr Gebot auf eine nachhaltig vertretbare Position (die Sie am besten logisch erklären können). Fragen Sie nach dem, was Sie möchten, und fügen Sie es dann hinzu. Es ist wichtig, mit einem hohen Angebot zu beginnen, da Sie eher für ein niedrigeres Angebot verhandeln. Wenn Ihr Gebot zu nahe an der Gewinnschwelle liegt, haben Sie nicht genügend Verhandlungsspielraum, um es an die andere Partei als Befriedigung weiterzugeben.
- Haben Sie keine Angst zu überbieten. Man weiß nie – vielleicht bekommt man es! Und was ist der schlimmste Fall? Sie mögen dich für arrogant oder wahnhaft halten; aber sie werden auch wissen, dass Sie Mut haben und dass Sie sich selbst, Ihre Zeit und Ihr Geld sehr schätzen.
- Haben Sie Angst, sie zu beleidigen, insbesondere wenn Sie zu niedrig bieten, wenn sie etwas kaufen möchten? Denken Sie daran, dass dies ein Geschäft ist, und wenn ihnen Ihr Angebot nicht gefällt, können sie jederzeit zurückgeben. Sei mutig. Wenn Sie nicht von ihnen profitieren, denken Sie daran, dass sie von Ihnen profitieren werden. Der Akt des Verhandelns ist ein Akt, der eine Partei mit einer anderen gegenseitig und gemeinsam ausnutzt.
Schritt 2. Gehen Sie durch andere Geschäfte und bringen Sie Beweise mit
Wenn Sie ein Auto kaufen und wissen, dass ein anderer Händler dasselbe Auto für 200 US-Dollar weniger verkauft, erzählen Sie ihm davon. Nennen Sie den Namen des Händlers und des Verkäufers. Wenn Sie über ein Gehalt verhandeln und recherchiert haben, was andere Leute in ähnlichen Positionen in Ihrer Nähe bekommen, drucken Sie die Statistik aus und nehmen Sie sie mit. Die Gefahr, ein Geschäft oder eine Chance zu verlieren, kann, auch wenn es nicht ernst gemeint ist, kompromissbereit machen.
Schritt 3. Verwenden Sie Stille
Wenn die andere Partei einen Vorschlag macht, antworten Sie nicht sofort. Zeigen Sie mit Ihrer Körpersprache, dass Sie nicht zufrieden sind. Dadurch fühlt sich die andere Partei unwohl und sicher und zwingt sie oft, ein besseres Angebot zu machen, um die Stille zu füllen.
Schritt 4. Bieten Sie eine Vorauszahlung an
Vorauszahlungen werden von Verkäufern immer bevorzugt, insbesondere in Situationen, in denen die meisten Leute keine Vorauszahlung leisten (wir meinen Autohändler). Als Käufer können Sie auch Sammelkäufe anbieten, bei denen einige Produkte oder Dienstleistungen im Voraus bezahlt werden, um Rabatte zu erhalten.
- Eine Taktik besteht darin, Verhandlungen mit einem vorab schriftlichen Scheck aufzunehmen; Bieten Sie an, ein Produkt oder eine Dienstleistung für den auf dem Scheck angegebenen Betrag zu kaufen, und geben Sie an, dass dieser Betrag Ihr letztes Gebot ist. Sie mögen es akzeptieren, denn der Versuchung von Direktzahlungen ist nur schwer zu widerstehen.
- Schließlich kann die Barzahlung anstelle der Zahlung per Scheck oder Kreditkarte ein wirksames Verhandlungsinstrument sein, da Bargeld das Risiko für den Verkäufer verringert (z. B. ein Blankoscheck oder eine Kreditkartenablehnung).
Schritt 5. Geben Sie keine Dinge weg, ohne etwas zurück zu bekommen
Wenn Sie etwas "umsonst" verschenken, sagen Sie der anderen Partei implizit, dass Ihre Verhandlungsposition schwach ist. Jemand, der gut verhandeln kann, kann Blut riechen und auf dich zuschwimmen wie ein Hai im Ozean.
Schritt 6. Bitten Sie um etwas, das für Sie wertvoll ist, aber für die andere Partei nicht viel Wert hat
Wenn sich beide Parteien in einer Verhandlung auf der Gewinnerseite fühlen, ist das gut. Entgegen der Meinung der Öffentlichkeit müssen Verhandlungen nicht der einen Seite nützen und der anderen schaden. Wenn Sie schlau sind, können Sie mit dem, was Sie verlangen, kreativ sein.
- Sie machen zum Beispiel Geschäfte mit einem Weinunternehmer, und der Weinunternehmer bietet Rp. 1.200.000,- an, damit Sie für sein Unternehmen arbeiten möchten. Sie wollen Rp.1.800.000,-. Warum bieten Sie nicht einem Weinunternehmer an, Ihnen Rp.1.200.000,- zu zahlen und Ihnen Wein für Rp.900.000,- zu geben? Der Wein kostet Rp. 900.000 für Sie, denn das ist der Preis, den Sie zahlen müssen, wenn Sie ihn kaufen, aber für einen Weinunternehmer sind die Kosten für die Herstellung einer Flasche Wein viel weniger als Rp. 900.000,-.
- Alternativ können Sie einen Rabatt von 5% oder 10% auf alle ihre Weine verlangen. Unter der Annahme, dass Sie regelmäßig Wein kaufen, sparen Sie Geld und sie profitieren trotzdem von Ihren Weinkäufen (nur nicht so viel wie normalerweise).
Schritt 7. Bieten oder fragen Sie nach Extras
Können Sie ein Angebot versüßen, sei es eine Anfrage oder ein Angebot, das den Deal schließlich versüßt? Extras oder Zugeständnisse können billig sein, können aber den Deal näher an die "süße" Phase bringen.
Manchmal kann das Anbieten vieler kleiner Anreize im Gegensatz zu einem großen Anreiz dazu führen, dass Ihr Angebot so klingt, als würden Sie viel geben, wenn dies nicht der Fall ist. Seien Sie dabei vorsichtig, sowohl beim Erhalten als auch beim Bereitstellen von Anreizen
Schritt 8. Stellen Sie immer einen kleinen Deal Pusher bereit
Ein Push ist eine Tatsache oder ein Argument, das Sie verwenden können, wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Partei einer Einigung sehr nahe ist, aber noch einen letzten Schubs braucht. Wenn Sie ein Makler sind und Ihr Kunde diese Woche einen Kauf tätigen wird, ob der Verkäufer es will oder nicht, ist dies ein wichtiger Faktor: Ihr Kunde hat eine Frist, die der Verkäufer einhalten sollte, und Sie können den Verkäufer überzeugen indem Sie sagen, dass es sehr wichtig ist, die Frist nicht zu überschreiten.
Schritt 9. Lassen Sie nicht zu, dass persönliche Probleme den Verhandlungen im Wege stehen
Es kommt oft vor, dass Verhandlungen behindert werden, weil eine der Parteien ein persönliches Problem hat und sich diesem nicht entziehen kann. Versuchen Sie, den Verhandlungsprozess nicht zu einer persönlichen Angelegenheit zu machen, sondern machen Sie den Verhandlungsprozess zu etwas, das Ihrem Ego oder Selbstwertgefühl schadet. Wenn die Person, mit der Sie verhandeln, unhöflich, übermäßig aggressiv oder beleidigend ist, wissen Sie, dass Sie die Verhandlung jederzeit beenden können.
Tipps
- Achten Sie auf Ihre Körpersprache – ein überlegener Verhandlungsführer wird auf nonverbale Signale achten, die anzeigen können, wie Sie sich wirklich fühlen.
- Vermeiden Sie weiche Sprache, die Sie verwundbar macht. Beispiel: "Der Preis beträgt -ungefähr 1.500.000 Rp. -" oder "Ich möchte 1.500.000 Rp. -". Seien Sie fest in Ihrem Vorschlag - "Der Preis beträgt Rp. 1.500.000, -." oder "Rp.1.500.000, - für Sie."
- Wenn sie Sie mit einem ziemlich verlockenden Angebot überraschen, zeigen Sie nicht, dass Sie tatsächlich weniger erwarten.
- Vorbereitung ist 90% der Verhandlung. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über das Angebot, bewerten Sie alle Schlüsselvariablen und verstehen Sie, was Sie handeln können.
- Auch wenn Sie sich nicht sicher sind, sprechen Sie mit Überzeugung, lauter als sonst und erwecken Sie den Eindruck, dass Sie dies schon oft getan haben; Dies kann zu Geschäften mit unerfahrenen Personen führen.
- Wenn die andere Partei ein völlig unangemessenes Angebot macht, verhandeln Sie nicht. Sagen Sie ihnen, dass sie Sie weiterhin in Betracht ziehen sollen, wenn sie den Preis (oder was auch immer) senken möchten. Verhandeln, wenn sie alles andere als vernünftig sind, bringt Sie zu weit in eine schwache Position.
- Führen Sie immer eine gründliche Untersuchung Ihres Verhandlungsführers durch. Sammeln Sie genügend Informationen über sie, damit Sie wissen, welches Angebot sie am ehesten akzeptieren können. Verwenden Sie diese Informationen, wenn Sie verhandeln.
- Verhandeln Sie nicht, nachdem Sie einen ungeplanten Anruf erhalten haben. Die andere Partei ist bereit, Sie aber nicht. Geben Sie an, dass Sie derzeit nicht sprechen können und bitten Sie um einen neuen Termin. Dies gibt Ihnen Zeit, im Voraus zu planen, welche Antworten auf Fragen gegeben werden, und ein wenig Nachforschungen anzustellen.
- Verwenden Sie Tools, um Missverständnisse zu reduzieren und die Transparenz zu erhöhen. Online-Tools, einschließlich einfacher Diagrammersteller wie QuickCompromise.com, können bei Verhandlungen sehr nützlich sein.
Warnung
- Sprechen Sie niemals über die gewünschten Zahlen oder Preise, denn unbewusst bedeutet das, dass Sie ihnen zustimmen - sprechen Sie nur über die Zahlen, die Sie wollen.
- Bitterkeit ist ein Dealkiller. Leute werden Angebote ablehnen, nur weil sie schlechte Laune haben. Aus diesem Grund kann sich eine Scheidung über Jahre hinziehen. Feindseligkeit um jeden Preis vermeiden. Auch wenn es in der Vergangenheit Feindseligkeit gegeben hat, beginne die Beziehung mit Enthusiasmus, positiv und nicht mit Murren.
- Wenn Sie um einen Job verhandeln, seien Sie nicht gierig oder Sie werden gefeuert – und das führt dazu, dass Sie weniger als Ihr vorheriges Gehalt erhalten.
