Ein Produkt zu verkaufen muss nicht schwierig sein. Grundsätzlich wird ein Verkaufsprogramm dadurch definiert, was Sie verkaufen, an wen Sie es verkaufen und wie Sie es verkaufen. Im Übrigen muss sich der Vertrieb auf Produkt- und Kundendetails konzentrieren. Während das Verkaufsprogramm fortgesetzt wird, müssen Sie weiterhin auf sich ändernde Trends und Kundenbedürfnisse oder -wünsche achten. Wenn Sie diese Veränderungen beobachten, können Sie Ihr Verkaufsprogramm anpassen und stark halten.
Schritt
Teil 1 von 3: Interesse an Produkten zeigen
Schritt 1. Informieren Sie sich über Ihr Produkt
Wenn Sie Wissen demonstrieren und Kundenfragen beantworten können, werden sie verstehen, dass Ihnen das Produkt wirklich am Herzen liegt. Wenn Sie erkennen, dass das Produkt wertvoll ist, wird der Kunde wahrscheinlich genauso denken.
Es ist sehr wichtig, das Innere und Äußere Ihres Produkts zu kennen. Wenn Sie etwas nicht wissen, was der Kunde fragt, sagen Sie etwas wie „Ich weiß die genaue Antwort nicht, aber ich würde es gerne herausfinden und mich bald bei Ihnen melden. Wie kann ich Sie kontaktieren, wenn ich die Antwort bereits kenne?“
Schritt 2. Betonen Sie die Vorteile des Produkts für die Verbraucher
Genau wie gute Produktinformationen an die richtigen Personen weitergeben, ist es wichtig, Produkteigenschaften in Vorteile zu verwandeln. Dies macht es für Verbraucher einfacher zu wissen, wie sie das Produkt kaufen sollen. Denken Sie an Dinge wie:
- Erleichtert das Produkt den Kunden das Leben?
- Erzeugt das Produkt ein Gefühl von Luxus?
- Ist das Produkt etwas, das viele Menschen genießen können?
- Ist das Produkt etwas, das lange verwendet werden kann?
Schritt 3. Stellen Sie sicher, dass das Produkt ausreichend beschrieben ist
Wenn Sie keinen direkten persönlichen Verkauf tätigen, müssen Sie sicherstellen, dass gute Produktinformationen durch Produktverpackungen, beworbene Produkte und andere Marketinginstrumente vermittelt werden. Auch wenn Sie Produkte direkt verkaufen oder Werbeaktionen erstellen, helfen Ihnen gute Produktinformationen zu den verkauften Produkten, Kunden zu überzeugen.
- Stellen Sie sicher, dass alle Produktinformationen informativ, richtig und vollständig sind.
- Stellen Sie sicher, dass die Sprache auf Produktverpackungen und Marketingtools klar, direkt und leicht zu lesen ist.
- Investieren Sie Zeit und Geld, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte, Verpackungen und Marketingtools großartig aussehen – hochwertige Fotos, lebendige Farben usw.
Teil 2 von 3: Mit Käufern in Kontakt treten
Schritt 1. Teilen Sie Ihre Liebe zum Produkt
Gute Verkäufer lieben das Produkt, das sie verkaufen, und teilen dieses Interesse mit ihren Kunden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Liebe zu Ihrem Produkt zu zeigen.
- Ignorieren Sie nicht die Körpersprache und den Tonfall. Sie zeigen Energie und Interesse, wenn Sie deutlich über das Produkt sprechen und sich ausdrücken, wenn Sie darüber sprechen. Wenn Sie hingegen murmeln, wenn ein Kunde nach Ihrem Produkt fragt oder die Arme vor der Brust verschränken, wirken Sie distanziert und interessieren sich nicht für das Produkt.
- Seien Sie bereit zu diskutieren, wie das Produkt verwendet wird oder wie andere zufriedene Kunden es haben. Produktspezifische Geschichten werden für Kunden wichtig sein. Wenn Sie beispielsweise Shampoo verkaufen, können Sie Ihrem Kunden Folgendes sagen: „Meine Haare sind normalerweise kraus, aber seit ich dieses Shampoo verwende, sind meine Haare so weich und glatt wie jetzt.“
Schritt 2. Antizipieren Sie die Kundenmotivation
. Sie müssen alle Fragen beantworten, die Kunden zum Produkt haben, aber vor allem müssen Sie diese Fragen antizipieren. Dies zeigt, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie mit Kunden emotional in Kontakt treten können, indem Sie sich auf diese Bedürfnisse konzentrieren.
- Denken Sie an die Art des Kunden. Was motiviert sie? Welche Bedürfnisse haben Kunden? Sind sie jung? Bachelor? Reich? Haben sie eine Familie?
- Wenn Sie bereits eine Vorstellung von Ihren Kunden haben, überlegen Sie, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, ihre Bedürfnisse zu erfüllen oder ihre Wünsche zu erfüllen.
Schritt 3. Üben Sie mit dem Kunden das Eis zu brechen
Wenn Sie Direktvertrieb betreiben, ist es wichtig, wie Sie mit Menschen in Kontakt treten. Stellen Sie statt geschlossener Fragen „Kann ich Ihnen helfen?“offenere und positivere Fragen wie „Suchen Sie etwas für sich selbst? Oder suchen Sie ein Geschenk für einen besonderen Menschen? Seien Sie auch darauf vorbereitet, Kommentare zu Produkten abzugeben, die die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen und ein tieferes Gespräch beginnen. Wenn Sie zum Beispiel im Bekleidungsgeschäft tätig sind, könnten Sie sagen: „Weißt du was, einzigartige Pullover-Kostümpartys zu Weihnachten sind gerade sehr beliebt. Warst du schon einmal auf einer solchen Party?"
Schritt 4. Verwandeln Sie die Motivation der Kunden in Produkteigenschaften
Im Marketing wird dies als „Positionierung“bezeichnet, d. h. die Verknüpfung des Produkts mit den Erwartungen und Wünschen der Kunden. Bei der Positionierung eines Produkts spielen eine Reihe von Faktoren eine Rolle::
- Positionieren Sie das Produkt in einer erreichbaren Marketingkette. Über- oder unterbieten Sie das Produkt in Bezug auf Erschwinglichkeit und Luxus nicht.
- Positionieren Sie die Fakten über das Produkt nach den Personen, von denen Sie Ihr Produkt kaufen möchten. Möglicherweise haben Sie etwas andere Fakten, aber es hängt von Ihrer Fähigkeit ab, zu erkennen, welche dieser Fakten für jeden Verkauf am besten zu präsentieren ist.
- Manipuliere keine Fakten und lüge nicht direkt. Bei der Produktpositionierung geht es um Wahrnehmung, nicht um Täuschung.
- Positionieren Sie die Fakten so, dass sie über das Produkt selbst hinausgehen. Dies bedeutet, dass der gewünschte positive Wert, der mit dem Produkt verbunden ist, das ist, wofür es verkauft wird. Zu den Unternehmen, die Fakten übertreiben, gehören Coca Cola, Apple und verschiedene Designerwaren und Labels. Denken Sie darüber nach, wie sich das Produkt auf den Lebensstil oder den Wert eines Kunden bezieht, anstatt nur eine Funktion zu erfüllen.
- Wenn Sie beispielsweise versuchen, einem wohlhabenden Elternteil einen relativ teuren Minivan zu verkaufen, könnten Sie seine luxuriösen Eigenschaften erwähnen. Sagen Sie dazu: „Schauen Sie sich die Holzdekorationen an – sie ist wunderschön. Und dieser weiche Ledersessel - sehr bequem. Es ist alles perfekt, um bei Sonnenuntergang zu reiten.“
- Wenn Sie jedoch versuchen, denselben Minivan an eine dreiköpfige Familie zu verkaufen, können Sie eine nützlichere Eigenschaft hervorheben. Du könntest zum Beispiel etwas sagen wie: „Der dritte Sitz bietet mehr Platz für deine Freunde. Der Stuhl kann auch zusammengeklappt werden, wenn Sie Platz für Ihre Einkäufe, Sportgeräte usw. benötigen. Und habe ich schon erwähnt, dass die Seitenairbags und die Antiblockierbremsen dem Standard entsprechen?“
Schritt 5. Seien Sie ehrlich mit Ihrem Produkt
Ihre langfristigen Produkt-Enthusiasten werden entstehen, wenn Sie ehrlich zu ihnen sind. Dies bedeutet, dass Sie bei der Bereitstellung von Produktinformationen transparent sind und auch Ihre Unkenntnis oder Fehler anerkennen. Haben Sie keine Angst vor Ehrlichkeit; Diese Haltung kann Vertrauen aufbauen.
- Wenn Sie die Frage eines Kunden nicht beantworten oder ihm nicht liefern können, was er benötigt, bieten Sie an, so schnell wie möglich nachzufassen.
- Stellen Sie sicher, dass Kunden Sie später sehen können, wenn sie Fragen oder Beschwerden haben.
- Wenn das Produkt am Ende für einen Kunden nicht das Richtige ist, seien Sie ehrlich und helfen Sie dem Kunden, das zu finden, was er wirklich braucht. Selbst wenn Sie heute keine Verkäufe tätigen, werden Ihre Ehrlichkeit und Freundlichkeit in Erinnerung bleiben und könnten sich später in Verkäufe verwandeln.
- Wenn Sie beispielsweise einen Sportwagen an einen Kunden verkaufen, der Ihnen erzählt, dass er fünf kleine Kinder hat, die er jeden Tag zur Schule fährt, könnten Sie so etwas sagen: „Dann haben Sie besser einen schönen Minivan oder Geländewagen. Aber wenn Sie auf der Suche nach einem Gebrauchtwagen sind, kommen Sie zurück und sprechen Sie mit mir, ich helfe Ihnen, ein gutes Angebot zu machen.“
Schritt 6. Beenden Sie den Verkauf
Es gibt verschiedene Modelle und Möglichkeiten, einen Verkauf zu beenden, aber eines der effektivsten hat eine Abkürzung, ABC: "Always Be Closing". Wenn Sie das Interesse eines potenziellen Käufers an Ihrem Produkt bestätigen, schlagen Sie einen Probeverkaufsabschluss vor, z. B. "Klingt das nach dem gewünschten Produkt?" oder „Und was meinst du? Entspricht dieses Produkt Ihren Anforderungen?
Schritt 7. Geben Sie dem Kunden Zeit zum Nachdenken
Sehr aufdringlich zu wirken, wird die meisten Käufer ärgern. Vielleicht möchten sie nach Hause gehen und online nach weiteren Informationen suchen. Lassen Sie sie es tun, indem Sie sich an die Promotion erinnern, die Sie mit Begeisterung und Hilfsbereitschaft durchgeführt haben. Wenn Sie ehrlich, hilfsbereit, verständnisvoll und enthusiastisch sind und die von Ihnen bereitgestellten Informationen mit denen übereinstimmen, die sie online lesen, werden sie wiederkommen, um nach Ihrem Produkt zu suchen.
- Manchmal zahlt es sich aus, den Kunden die Initiative ergreifen zu lassen. Gib ihnen Zeit zum Nachdenken und sei still, wenn sie nachdenken. Geben Sie weitere Informationen, wenn sie danach fragen.
- Lassen Sie einen Kunden nicht weggehen, ohne zu wissen, wie er Sie kontaktieren kann. Wenn Sie in einem Geschäft oder auf einer Website arbeiten, stellen Sie sicher, dass die Kunden wissen, wie sie Sie wiedersehen können (insbesondere, wenn Sie sich bewegen). Sagen Sie dem Kunden unbedingt etwas wie „Ich bin im Geschäft, wenn Sie mich brauchen“oder „Bitten Sie den Kundenservice, mich bei Fragen anzurufen“.
- Sie können Ihren Kunden auch Kontaktinformationen zur Verfügung stellen, damit sie Sie kontaktieren können, wenn sie Fragen haben oder weitere Informationen anfordern. Geben Sie mir Ihre Visitenkarte oder andere Kontaktdaten und sagen Sie zum Beispiel: „Rufen Sie mich bei Fragen jederzeit an und Sie finden mich auch werktags in diesem Laden.“
- Benutze Instinkt. Wenn Sie glauben, dass ein Kunde kaufen wird, bleiben Sie in seiner Nähe, ohne ihn zu stören. Sie möchten, dass diese Kunden Sie schnell finden. Das Letzte, was Sie natürlich nicht wollen, ist ein potenzieller Käufer, der sich zum Kauf entscheidet, Sie aber nicht findet.
Teil 3 von 3: Umsatz steigern
Schritt 1. Lernen Sie alle Aspekte kennen, die mit dem Verkauf des Endprodukts verbunden sind
Werbung, Promotion und Marketing sind unterstützende Funktionen für den Vertrieb. Der Verkauf ist das Ziel dieser Supportfunktionen und gute Servicemitarbeiter müssen diese Aspekte richtig verstehen.
Lesen Sie Bücher über Marketing. Diese Bücher bieten Informationen zu verschiedenen Werbe-, Verkaufsförderungs- und Marketingtaktiken und -techniken
Schritt 2. Vermarkten Sie Ihr Produkt
Es ist wichtig, dass Produktinformationen auf möglichst viele Arten verfügbar sind. Heutzutage haben verschiedene potenzielle Platzierungen dank der Fortschritte in der Kommunikation zu guten Angeboten geführt. Bieten Sie potenziellen Käufern so viele Orte wie möglich an, um auf verschiedene Weise mehr über Ihr Produkt zu erfahren, z.
- Auskünfte durch Mundpropaganda
- Werbung (Radio, TV, Printmedien, E-Mail, Social Media, Online-Werbung etc.)
- Außendienstmitarbeiter
- Messe
- Konferenz
- Telefonverkauf
- Produktplatzierung in Kinos, Sportaktivitäten usw.
- Lokale Community-Events (z. B. das Spenden von Produkten für Auktionen, die den Anwohnern zugutekommen, lenkt die Aufmerksamkeit auf das Produkt und ist eine gute Verkaufsquelle)
Schritt 3. Bewerten Sie die Verkaufsausführung
Sie sollten die Verkäufe regelmäßig analysieren. Läuft der Produktverkauf gut? Ist die Aktie wenig oder viel? Macht es einen Gewinn? Wie verkaufen Wettbewerber? Die Beantwortung dieser Fragen wird dazu beitragen, den Umsatz zu maximieren und das Wachstum konstant zu halten.
Schritt 4. Finden Sie bei Bedarf Lösungen für Vertriebsprobleme
Wenn der Verkauf nicht gut ist, müssen Sie eine Lösung finden. Um den Umsatz zu steigern, müssen das Produkt, der Kundenstamm und das Marketing überprüft werden.
- Ändern Sie regelmäßig die Taktik. Wenn Kunden immer wieder dieselbe Verkaufsroutine hören oder jeden Monat dasselbe Produkt ein- und ausgehen sehen, erscheint Ihr Produkt allmählich irrelevant.
- Ziehen Sie in Erwägung, ein Produkt aus Ihrer Sammlung zu entfernen, wenn es sich nicht gut verkauft. Lagerartikel können zu ermäßigten Preisen verkauft werden, um sie auszugeben.
- Bewerten Sie den Zielmarkt und schärfen Sie den Vertriebsfokus. Käufer können sich ändern und Sie müssen mit ihnen in Kontakt bleiben, sonst suchen sie nach neuen Märkten.
- Bewerten Sie Produktdesign, Vertrieb, Verpackung usw. neu. Die Anpassung des Produkts an den Zielmarkt und die Vertriebsstrategie kann den Umsatz steigern.
- Ändern Sie den Produktpreis. Durch das Studium der Verkaufs- und Verkaufsdaten Ihrer Mitbewerber können Sie herausfinden, ob der Preis eines Produkts zu hoch oder zu niedrig ist.
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt exklusiv oder nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist. Manchmal führt eine solche Steuerung des Warenangebots zu einer Steigerung der Nachfrage und des Umsatzes. Stellen Sie jedoch sicher, dass diese Taktiken mit Ihrer gesamten Verkaufsstrategie kompatibel sind. Wenn Sie ein Produkt vermarkten, das perfekt für den täglichen Gebrauch ist, wird es wahrscheinlich nicht funktionieren, es ausschließlich zu vermarkten.
